INEWHORIZON

ขอบฟ้าใหม่

ผู้ประกอบการเป็นการรวมกันของจิตวิญญานโจรสลัดและเนวี ซีล

ผู้ประกอบการเป็นการรวมกันของจิตวิญญานโจรสลัดและเนวี ซีล

ความสนใจภายในการเป็นผู้ประกอบการกำลังระเบิดไปทั่วโลก แต่กระนั้นบุคคลหลายคนเชื่อว่าการเป็นผู้ประกอบการไม่สามารถสอนได้ ผู้ประกอบการที่บรรลุความสำเร็จกำเนิดด้วยบางสิ่งบางอย่างที่บุคคลอื่นขาดอยู่ แต่ผู้ประกอบการยิ่งใหญ่ที่สุด – ริชาร์ด แบรนสัน สตีฟ จ้อป บิลล์ เกตส์ และบุคคลอื่น – มีเพียงแค่สิ่งเดียวร่ามกัน พวกเขาสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่ เรามีความเข้าใจผิดหลายอย่างเกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการคืออะไร และอะไรถูกกำหนดที่จะเป็นผู้ประกอบการ
ความเชื่อที่ผิดอย่างแรกคือ บุคคลสร้างบริษัท ในชณะที่ผู้ประกอบการเป็นวีรบุรุษคนเดียวเป็นเรื่องเล่าโดยทั่วไป การอ่านผลการวิจัยบอกเรื่อราวฝที่แตกต่าง ทีมสร้างบริษัท ที่สำคัญทีมที่ใหญ่เพิ่มโอกาสของความสำเร็จ ผู้ก่อตั้งมากขึ้น = โอกาสของความสำเร็จดีขึ้น ความเชื่อที่ผิดอย่างที่สองคือ ผู้ประกอบการทุกคนมีบารมี และบารมีของพวกเขาเป็นปัจจัยที่สำคัญภายในความสำเร็จ ที่จริงแล้วแม้ว่าบารมีอาจจะมีประสิทธิภาพต่อช่วงเวลาสั้น มันยากที่จะทำให้ยั่งยืน การวิจัยแสดงว่าความสำคัญกว่าบารมีคือ ผู้ประกอบการต้องเป็นผู้สื่อสาร ผู้เสาะหา และพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพ
ความเชื่อที่ผิดอย่างที่สามคือ เรามีพันธุกรรมการเป็นผู้ประกอบการ บุคคลบางคนโน้มเอียงทางพันธุกรรมเพื่อความสำเร็จภายในการเริ่มต้นบริษัท บุคคลบางคนเชื่อว่าคุณลักษณะทางบุคลิกกาพเหมือนเช่นความกล้าหาญหรือความหรูหราสัมพันธ์กับการเป็นผู้ประกอบการที่บรรลุความสำเร็จ แต่นั่นเป็นแนวคิดที่เข้าใจผิด เรามีทักษะที่แท้จริงที่เพิ่มโอกาสของความสำเร็จ เช่น การบริหารบุคคล ทักษะการขาย การคิดผลิตภัณฑ์ และการจัดส่ง บุคคลสามารถปรับตัว
และเรียนรู้พฤติกรรมใหม่ ดังนั้นการเป็นผู้ประกอบการสามารถแตกลงเป็นพฤติกรรมที่แยกจากันและกระบวนการที่สามารถถูกสอนกันได้
เพื่อที่จะเป็นผู้ประกอบการที่บรรลุความสำเร็จ บุคคลต้องมีผลิตภัณฑ์ยิ่งใหญ่และสร้างสรรค์ ปัจจัยอื่นที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จไร้ประโยชน์โดยไม่มีมัน สิ่งที่ยิ่งใหญ่คือ กระบวนการของการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยิ่งใหญ่สามารถถูกเรียนรู้ได้ ดังนั้นการเป็นผู้ประกอบการสามารภสอนกันได้
บิลล์ ออเรต กูรูผู้ประกอบการ ได้กล่าวว่า ถ้าบุคคลบางคนบอกเราว่าเราไม่มีสิ่งที่ทำให้กลายเป็นผู้ประกอบการได้ อย่าไปเชื่อเขา เขาได้ชักจูงว่าใครก็ตามสามารถกลายเป็นผู้ประกอบการได้ จนถึงจุดที่สร้างวิธีการขั้นตอน 24 ขั้น บรรจุไว้ภายในหนังสือขายดีที่สุดระหว่างเทศของเขา Disciplined Entrepreneurship สามารถเปลี่ยนแปลงความคิดให้เป็นธุรกิจที่บรรลุความสำเร็จ
ณ จุดหนึ่งภายในประวัติศาสตร์ บุคคลทุกคนภายในอิตาลีเป็นผู้ประกอบการ
และวันนี้ถ้าเราไปลากอส ภายในไนจีเรีย หรือภายในเวียตนาม เราสามารถมองเห็นว่าแม้แต่ที่นี่พวกเขาทุกคนเป็นผู้ประกอบการ ผมรับประกันเราว่าถ้าเราพยายามทำด้วยตัวของเราเอง เราจะค้นพบวิถีทางทำมันอย่างถูกต้อง ความคิดว่าการเป็นผู้ประกอบการสามารถสอนได้ ปัจจุบันนี้โลกต้องการผู้ประกอบการ พวกเขาเป็นบุคคลที่สร้างงานใหม่ ที่จริงแล้ว ภายในเศรษฐกิจที่เจริญเติบโตเต็มที่เหมือนเช่นยุโรปและอเมริกา การพัฒนาของธุรกิจใหม่ขับเคลื่อนการจ้างงานและจีดีพี
บิลล์ ออเล็ต ได้เปลี่ยนแปลงวิถีทางการเป็นผู้ประกอบการถูกเข้าใจ สอน และปฏิบัติทั่วโลก นับตั้งแต่ ค.ศ 2009 บิลล์ ออเรต รับผิดชอบต่อการนำและการพัฒนาการเป็นผู้ประกอบการทั่วทั้งเอ็มไอที ณ ทรัสต์ เซ็นเตอร์ หนังสือเล่มแรกของเขา Disciplined Entrepreneurship ได้ถูกปล่อยออกมาเมื่อ ค.ศ 2013
เราไม่มีอะไรมหัศจรรย์เกี่ยวกับการเป็นผู้ประกอบการที่บรรลุความสำเร็จ มันเป็นทักษะที่เรียนรู้ได้ และภายใน Disciplined Entrepreneurship บิลล์
ออเล็ต ได้ให้รายละเอียด 24 ขั้นตอนแก่สตาร์ทอัพที่บรรลุความสำเร็จ บิลล์
ออเล็ต ได้วางระบบเส้นทางนี้เป็นหกส่วน
*ลูกค้าของเราคือใคร
*เราสามารถทำอะไรแก่ลูกค้าของเรา
*ลูกค้าของเราเครอบครองผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร
*เราทำเงินจากผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร
*เราออกแบบและสร้างผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร
*เราขยายขนาดธุรกิจของเราอย่างไร
บิลล์ ออเล็ตได้ยืมความคิดและโมเดลจากแหล่งที่แตกต่างกัน เเละห่อมันเป็นระบบเดียว เขาได้อ้างอิงหนังสือหลายเล่มเหมือนเช่น Crossing the Chasm ของเจฟฟรีย์ มัวร์ และ The Lean Startup ของอีริค รีส วิถีทางนี้ใช้ได้ดี มันให้เส้นทางตามธรรมชาติของการวิจัยแก่ผู้อ่านที่จะเจาะลึกลงไป
ภายในการสรุปหนังสือ Disciplined Entrepreneurship เราจะเรียนรู้
*สร้างความเฉพาะมีคุณค่าด้วยการมุ่งโอกาสตลาดที่เราสามารถยืดครอง
*คำนวณคุณค่าเฉพาะที่เรานำมาสู่ลูกค้าเป้าหมายของเรา และถ่ายทอดคุณค่านั้นให้เป็นกำไรอย่างไร
*สร้างและออกแบบผลิตภัณฑ์ของเราภายในวิถีทางมีประสิทธิภาพที่สุดเท่าที่เป็นไปได้
*เอาชนะอุปสรรคโดยทั่วไปภายในการทำให้ลูกค้ารับเอาผลิตภัณฑ์ของเรา
*ระบุและทดสอบสมมุติฐานที่สำคัญของเรา
ไม่ว่าเราได้กลายเป็นสนใจภายในการเป็นผู้ประกอบการอย่างไร เราต้องเริ่มต้นโดยการตอบคำถามต่อไปนี้ก่อน อะไรที่เราสามารถทำได้ดีที่เราชอบทำเพื่อช่วงเวลาหนึ่งที่ขยายไป เมื่อเราได้ตอบคำถามนี้ เราจะใช้ขั้นตอนเเรกไปสู่การค้นพบความเจ็ปปวดของลูกค้า ความเจ็บปวดที่เราสนใจภายในการระงับ
เพราะว่ามันสอดคล้องกับสิ่งที่เราสนใจ และเชี่ยวชาญภายในมัน เมื่อเราได้ระบุความคิดหรือเทคโนโลยีเป็นรากฐานเพื่อธุรกิจขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรมของเราแล้ว เราต้องทดสอบอย่างเข้มงวด และทำให้ข้อเสนอของเราสมบูรณ์ขึ้นผ่านทาง 24 ขั้นตอน
เรามีเหตุผลพื้นฐานที่แตกต่างกันสามอย่างที่บุคคลเริ่มต้นธุรกิจใหม่
1 พวกเขามีความคิด พวกเขาคิดถึงวิถีทางที่จะปรับปรุงบางสิ่งบางอย่าง หรือสร้างผลกระทบทางบวกต่อโลก
2 พวกเขามีการคิดค้นทางเทคโนโลยี พวกเขามีกลไกใหม่ที่เปลี่ยนแปลงบุคคลมีชีวิตอยู่หรือทำงานอย่างไร
3 พวกเขามีความลุ่มหลง พวกเขารู้พวกเขาต้องการเป็นผู้ประกอบการ แม้ว่าพวกเขายังไม่รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาเป็นอะไร
การก่อนเริ่มเดินทางการเป็นผู้ประกอบการ บิลล์ ออเล็ตได้ระบุสิ่งที่สำคัญสามสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องครอบครอง ความคิด เทคโนโลยี และความลุ่มหลง เขาได้ระบุผู้ประกอบการทุกคนต้องมีความคิดอย่างไรที่มีอิทธิพลต่อสังคม เทคโนโลยีที่เร่งการขยายตัวและการเจริญเติบโต และสำคัญที่สุดความลุ่มหลงส่วนบุคคลที่กระทบอย่างมากต่อโลก
บุคคลบางคนกล่าวว่าผู้ประกอบการต้องการระบุความเจ็บปวดของลูกค้า ปัญหาที่ลูกค้าจะจ่ายเพื่อแก้ไข แต่มันไม่จำเป็นเข้มงวดที่จะเริ่มต้นตามวิถี
ทางนี้ บางครั้งบุคคลได้คิดค้นสิ่งที่ช่วยเหลือปัญหาที่พวกเขามีประสบการณ์ส่วนบุคคล นี่ถูกเรียกว่าการเป็นผู้ประกอบการผู้ใช้ และเกือบครึ่งหนึ่งของ
สตาร์ทอัพบนพื้นฐานนวัตกรรมที่อยู่รอดห้าปีถูกก่อตั้งโดยผู้ประกอบการผู้ใช้
ขั้นตอน 24 ขั้นไม่่ต่อเนื่องกันและสามารถถูกรวมเป็นกลุ่มได้หกหัวข้อ ภายในแต่ละขั้นตอน เราจะเรียนรู้สิ่งที่เราจะปรับปรุงทันทีแก่ผลงานที่เราได้ทำภายในขั้นตอนก่อนหน้านี้ หัวข้อเหล่านี้แสดงเคร้าโครงของ 24 ขั้นตอนช่วยเราสร้างธุรกิจบนพื้นฐานนวัตกรรมอย่างไร
บิลล ออเร็ต ได้กล่าวว่า เราสอนนักศึกษาตกปลาอย่างไร ไม่เพียงแค่จับปลาอย่างไร มาร์ติน ทรัสต์ เซ็นเตอร์ของเราหมายถึงการทำให้เกิดทักษะการเป็น
ผู้ประกอบการ – ไม่จำเป๊นต้องธุรกิจ
เราเชื่อภายในวิถีทางที่มีระเบียบวินัย มันใช้จิตวิญญาณของโจรสลัด แต่ระเบียบวินัยของเนวี ซีล : หน่วยรบพิเศษของกองทัพเรืออเมริกา สิ่งที่เฉพาะเกี่ยวกับเอ๊มไอทีคือ วัฒนธรรมของวิถีทางวิเคราะห์ ต่อทุกการตัดสินใจเราขอข้อมูลสนับสนุนมัน แต่มันไม่เพียงแค่การวิเคราะห์ ้เรามีจิตวิญญาณที่เข้มแข็งกับวิถีทางทางเทคนิค
ตามแนวคิดของบิลล์ ออเร็ต แก่นของการเป็นผู้ประกอบการคือ การมีจิต
วิญญาณของโจรสลัด และทักษะดำเนินการของเนวี ซีล การเป็นผู้ประกอบการที่มีระเบียบวินัยเท่ากับจิตวิญญาณของโจรสลัดบวกทักษะของเนวี ซีล
ดังที่ครั้งหนึ่งสตีฟ จ้อปได้พูดอย่างมีชื่อเสียงว่า มันสนุกสนานที่จะเป็นโจรสลัดมากกว่าเป็นทหารเรือ
สตีฟ จ้อปได้แสดงข้อเท็จจริงว่าบริษัทใหญ่ช้าที่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงกว่าสตาร์ทอัพ เมื่อ ค.ศ 1983 สตีฟ จ้อป ได้รวมกลุ่มบุคคลของแอปเปิล ณ สถานที่ส่วนตัวนอกบริษัทภายในคาร์เมล แคลิฟอร์เนีย กลุ่มอยู่ภายในระหว่างกลางของการพัฒนาแมค คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคลที่ทะเยอทะยานสูงของบริษัท และบุคคลรู้สึกว่าโครงการกำลังสูญเสียจิตวิญญาณที่ชอบต่อสู้ของพวกเขา และดังนั้นสตีฟ จ้อปได้เสนอหลักการที่จะจูงใจนักพัฒนา มันสนุกสนานที่จะเป็นโจรสลัดมากกว่าเป็นทหารเรือ
เมื่อวันครบรอบปีที่ 40 ของการก่อตั้งแอปเปิ้ล และเพื่อการฉลอง เเอปเปิ้ลได้ปักธงโจรสสัดบนสำนักงานใหญ่ของพวกเขา ทำไม ธงโจรสลัดมีตำแหน่งพิเศษภายในประวัติของแอปเปิ้ล ระหว่างการประชุม ค.ศ 1893 สตีฟ จ้อป
ซีอีโอ ได้บอกทีมแมคอินทอชด้วยสามคำพูดว่า เรือศิลปินอย่างแท้จริง มันเป็น
โจรสสัด ดีกว่าเป็นทหารเรือ แมค อิน เอ บุคภายใน ค.ศ 1986
บนพื้นฐานคำพูดไอคอนจากสตีฟ จ้อป สมาชิกทีมแมคอินทอชได้เริ่มต้น
ไสตล์พวกเขาเองเป็นโจรสลัด ที่จริงแล้ว ถ้อยคำ โจรสลัดแห่งซิลิคอน แวลลีย์
มาจากคำปราศัยของสตีฟ จ้อปที่ทำให้ซิลิคอน แวลลีย์ ลุ่มหลงกับโจรสลัด
แม้ว่าถ้าเราไม่เคยเห็นธงโจรสลัดมาก่อน เราน่าจะคุ้นเคยกับถ้อยคำ Pirates of Silicon Valley เรื่องราวของสตีฟ จ้อป และทีมวิศวกรแมคอินทอชของเขา
ได้กลายเป็นรู้จักกันเป็นโจรสลัดแห่งซิลิคอน แวลลีย์เป็นตำนานอย่างไร
Pirates of Silicon Valley ได้ถูกสร้างเป็นภาพยนตร์เกี่ยวกับสตีฟ จ้อปและเเอปเปิ้ล ได้เริ่มต้นอย่างไร และบิลล์ เกตส์ และไมโครซอฟท์ ได้เริ่มต้นอย่างไร ภาพยนตร์ได้ถูกบอกเล่าผ่านทางมุมมองจากบุคคลที่ทำงานกับทั้ง
สตีฟ จ้อป และบิลล์ เกตส์ สารคดีได้แสดงทั้งสตีฟ จ้อป และบิลล์ เกตส์ ได้ต่อสู้ผ่านพ้นมหาวิทยาลัย และพวกเขาได้สร้างทั้งแอปเปิ้ลและไมโครซอฟท์อย่างไร สตีฟ จ้อป เป็นบุคคลที่ฉลาดมากที่คิดค้นคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล
และเปลี่ยนแปลงโลก
ถ้อยคำของสตีฟ จ้อปได้สร้างความรู้สึกท่ามกลางสมาชิกของทีมเริ่มแรกว่า ทีมแมคใหญ่เกินไปและเป็นระบบราชการ เราต้องเริ่มต้นเป็นกลุ่มงานไม่เป็นทางการที่ขบถคล้ายกับแอปเปิลตัวมันเอง และสตีฟ จ้อป ต้องการเราที่จะรักษาจิตวิญญาณต้นกำเนิดของเราไว้ แม้ว่าเรากำลังเจริญเติบโตคล้ายกับกองทัพเรือมากขึ้นทุกวัน
บิลล์ ออเร็ต ได้กล่าวว่า ภายในมาร์ติน ทรัสต์ เซ็นเตอร์ เรามีชีวิตอยู่กับคำพูดเปรียบเทียบของสตีฟ จ้อป มันสนุกสนานที่จะเป็นโจรสลัดมากกว่าเป็นทหารเรือ และแม้แต่เราได้รวมจิตวิญญานของโจรสลัดไว้กับโลโก้ของศูนย์
ผู้ประกอบการต้องการจิตวิญญาณทำได้ของโจรสลัด ทำให้พวกเขาเชื่อว่าพวกเขาสามารถบรรลุความสำเร็จ แต่เพื่อที่จะบรรลุความสำเร็จ พวกเขาต้องการความถูกต้องและเดินตามทักษะของเนวี ซีล ด้วย และสิ่งเหล่านี้สามารถสอนได้
บิลล์ ออเร็ต ได้พัฒนากรอบข่าย 24 ขั้นตอนที่ครอบคลุมถูกใช้สอน ณ เอ็มไอที และใช้โดยธุรกิจเอ็มไอที และเเตกออกไปด้วยความสำเร็จสูง รายได้รวมต่อปีจากบริษัทที่ก่อตั้งโดยศิษย์เก่ารวมกันทำให้พวกเขาเป็นเศรษฐกิจใหญ่ที่สุดลำดับที่สิบเอ็ดภายในโลกา
บิลล์ ออเร็ต ได้กล่าวว่าผู้ประกอบการต้องมีคุณลักษณะสี่อย่าง : หัวใจ
สมอง มือ และบ้าน : 4H เพื่อที่จะเป็นผู้ประกอบการ เราต้องมีหัวใจ นกร้องจากภายใน นั่นหมายความว่าเราต้องมีจิตวิญญาน ความเต็มใจที่จะเเตกต่าง
เราต้องการมันเพื่อตัวเราเอง มันไม่ได้เป็นบางสิ่งบางอย่างที่สามารถถูกบังคับ
เราต้องเข้าใจกระบวนการคืออะไร และเราต้องเต็มใจต่อสู้ความยากที่เราจะ
เผชิญอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
เราต้องมีสมองด้วย ความรู้และกรอบข่ายเพื่อความคิดของเรา แต่การมีหัวใจและสมองไม่เพียงพอ ถ้าเราไม่สามารถนำมันลงสู่การปฏิบัติ เราต้องใช้มือของเราและทำให้มันบรรลุความสำเร็จ และสุดท้าย บ้าน ในที่สุดมันเกี่ยวกับการสร้างสร้างชุมชน เราต้องมีชุมชนของเรา

ดังนั้นเราต้องมีหัวใจเพื่อจิตวิญญาณ สมองเพื่อความรู้ มีอเพื่อความสามารถ
เพราะว่านั่นคือเราจะดำเนินการสิ่งนี้อย่างไร แต่เมื่อเราดำเนินการมัน เราต้องดำเนินการมันกับบุคคลอื่น และนั่นคือสุดท้าย บ้าน การเป็นผู้ประกอบการเกี่ยวกับชุมชน ครั้งหนึ่งโฮวาร์ด สตีเวนสัน ได้ระบุการเป็นผู้ประกอบการเป็นการ
เเสวงหาโอกาสด้วยทรัพยากรเลยพ้นการควบคุมของเรา เราได้ทรัพยากรเหล่านี้จากที่ไหน จากชุมชนที่เราสร้าง และไม่่ได้หมายความบุคคลทุกคนเป็นเพื่อน นี่ไม่ได้เป็นกิจกรรมของคอมมิวนิสต์ มันเป็นความต้องการของเราที่จะสร้างชุมชนที่เข้มแข็ง
จิตวิญญาณของโจรสลัด
การเป็นผู้ประกอบการเกี่ยวกับการทำบางสิ่งบางอย่างที่ไม่เคยทำ ดังนั้น
ผู้ประกอบการต้องเต็มใจที่จะแตกต่าง และเสี่ยงภัยภายในพื้นที่ใหม่ ถ้าปลาทุกตัวกำลังว่ายไปทางหนึ่ง ผู้ประกอบการไม่เพียงแต่เต็มใจว่ายไปอีกทางหนึ่งเท่านั้น พวกเขาควรจะสนุกสนานกับการว่ายไปอีกทางหนึ่งด้วย ต่อผู้ประกอบการแล้ว มันทุกอย่างเริ่มต้นด้วยหัวใจ จิตวิญญาณของโจรสลัด แสดงไม่เพียงแค่ความเต็มใจแตกต่างเท่านั้น แต่เข้าใจการเดินที่ยากข้างหน้าด้วย และเชื่อว่าความสำเร็จยังคงเป็นไปได้ ณ สิ้นสุดของการเดินทางนี้ และมันเป็นคุณค่าที่ดีต่อความพยายาม
ทักษะของเนวี ซีล
เมื่อเราเข้าใจการเป็นผู้ประกอบการ และตื่นเต้นและเชื่อมั่นเกี่ยวกับมัน
เราไม่สามารถส่งผู้ประกอบการเข้าไปสู่การสู้รบโดยไม่มีการฝึกอบรมอย่างเหมาะสม นั่นคือจุดสำคัญของเอชสองตัวต่อไปของเรา สมอง และมือ เราต้องสอนพวกเขาหลักการแรกและความรู้ที่จะให้ประโยชน์โอกาสความสำเร็จของพวกเขา นี่คือมือของพวกเขา หลักการเหล่านี้ได้ถูกเขียนไว้หนังสือ Disciplined Entrepreneurship พวกเขาต้องถ่ายทอดความรู้ให้เป็นความสามารถ – มือ การรวมกันนี้ของทฤษฎีและการปฏิบัติจะสำคัญ เพราะว่ามันเสริมแรงกันและทั้งทฤษฎีและการปฏิบัติจะลึกลงไป นี่ได้สร้างความดีเด่นภายในทักษะดำเนินการที่ถูกต้องการ ทำบางสิ่งบางอย่างที่ไม่คยทำมาก่อนด้วยทรัพยากรน้อยที่สุด

ใครคือลูกค้าของเรา – ขั้นตอน 1 2 3 4 5 9
ขั้นตอนที่ 1 การแบ่งส่วนตลาด
การเริ่มต้น 24 ขั้นตอนด้วยการใช้ความคิดหรือเทคโนโลยีของเรา และ
การระดมความคิดที่จะรับรู้ความหลากหลายที่กว้างของโอกาสทางตลาด
ที่เป็นไปได้ รวมทั้งแม้แต่ความคิดบ้าที่บ้า เราคิดว่ามีโอกาสน้อย เพราะว่ามันช่วยขยายพรมแดนของความเป็นไปได้ ไปสู่ตรงที่โอกาสทางตลาดน่าสนใจที่สุดบางอย่างอาจจะมีอยู่ การอภิปรายเกี่ยวกับลำดับความสำคัญ หรือทำให้ตลาดของผลิตภัณฑ์แคบลงเป็นโอกาสทางตลาดมีผลประโยชน์ดีที่สุด 6 – 12 เพื่อการแบ่งส่วนตลาดของเรา
การเริ่มต้นด้วยการระดมตวามคิดความเป็นไปได้ เป้าหมายของเราควรจะรวม
ไม่พียงแค่อุตสาหกรรม แต่เป็นประเภทเฉพาะของลูกค้า สถานที่ของพวกเขา
และคุณลักษณะอย่างอื่น เดิมพันดีที่สุดของเราคือการแสวงหาตลาดใหม่
ไม่ใช่พยายามที่จะขายแก่บุคคลทุกคน การทำรายการให้แคบลงเป็น 6 – 12 ตลาด บนพื้นฐานลูกค้าเหล่านี้มีเงินและเหตุผลที่จะใช้มันหรือไม่ เราสามารถไปถีงพวกเขาและชนะการแข่งขันหรือไม่ โอกาสอะไรที่มันได้เปิดเผยภายในตลาดอื่น และความสนใจของเราภายในมัน สุดท้ายทำการวิจัยตลาดเหล่านี้
โดยการพูดคุยกับลูกค้าและสังเกตุพวกเขา
ขั้นตอนที่ 2 การเลือกตลาดหัวหาด
การเลือกตลาดเดียวเท่านั้นที่จะเเสวงหาเป็นตลาดหัวหาดของเราจาก 6 – 12 ตลาด การละเลยตลาดอื่น ตลาดหัวหาดคล้ายกับหัวหาดภายในสงคราม คล้ายกับการบุกหาดนอร์มังดี ฝรั่งเศส เมื่อสงครามโลกครั้งที่สอง กองกำลังพันธมิตรได้เลือกนอร์มังดี พวกเขาได้เลือกสถานที่เดียวที่จะเปิดการโจมตีของพวกเขา และกระจายออกไปจากที่นี่ ภายในวิถีทางเดียวกัน เราต้องการเลือกตลาดเดียว และชนะการสู้รบเริ่มแรกของเราที่นี่ เพื่อการเลือกตลาดหัวหาด ใช้เกณฑ์อย่างเดียวกันก่อนหน้านี้ เช่น ลูกค้าเหล่านี้มีเงินและเหตุผลที่จะซื้อมันหรือไม่ ตลาดที่เล็กลงมักจะดีกว่า และมันสำคัญที่เราเลือกเพียงแค่ตลาดเดียว และละเลยตลาดอื่นในขณะนี้
จากนั้นการแบ่งส่วนตลาดที่เราเลือกต่อไป จนกระทั่งมันบรรลุเงื่อนไขเหล่านี้ : ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เหมือนกันเพื่อเหตุผลอย่างเดียวกัน และพวกเขาพูดคุยระหว่างกัน – ปากต่อปาก ภายหลังจากเราทำให้โอกาสทางตลาดของเราแคบลงเเล้ว มันเป็นเวลาเพื่อการวิจัยตลาด การพูดคุยโดยตรงกับลูกค้า และการสังเกตุลูกค้า การช่วยให้เราได้ความรู้สึกที่ดีขึ้นต่อโอกาสทางตลาดไหนดีที่สุด เพราะว่าเรากำลังระบุโอกาสทางตลาดใหม่ต่อผลิตภัณฑ์ที่ยังไมเคยมี
ขั้นตอนที่ 3 การสร้างลักษณะผู้ใช้คนสุดท้าย
ขณะนี้เรารู้ตลาดหัวหาดของเราแล้ว เราสามารถมุ่งความเข้าใจลูกค้าได้
เราต้องใช้การวิจัยตลาดที่จะช่วยมองเห็นผู้ใช้คนสุดท้ายโดยทั่วไปภายในตลาดหัวหาดของเรา ลูกค้าแต่ละคนมีบทบาทสองอย่าง ผู้ใช้คนสุดท้าย และหน่วยตัดสินใจ เพื่อการกำหนดลักษณะผู้ใช้คนสุดท้าย การทำให้พวกเขาแคบลงเป็นคุณลักษณะประชากรที่เฉพาะ เช่น อายุ สถานที่ รายได้ นิสัย แรงจูงใจ และภูมิหลัง เราต้องมุ่งที่ผู้ใช้คนสุดท้าย เพราะว่าถ้าผู้ใช้คนสุดท้ายไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา ลูกค้าจะไม่ซื้อมัน
การวิจัยตลาดสำคัญต่อความเข้าใจลูกค้า ดังนั้นตลอดทั้งกระบวนการ เราจะสื่อสารอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าเป้าหมายของเรา เราจะต้องพูดคุย สังเกตุ
และเกี่ยวพันกับลูกค้าเป้าหมาย ภายในกระบวนการต่อเนื่องของการรวบรวมข้อมูล ลูกค้าแต่ละคนประกอบด้วยผู้ใช้คนสุดท้ายและหน่วยการตัดสินใจ
ผู้ใช้คนสุดท้ายเป็นบุคคลจริงที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา โดยทั่วไปผู้ใช้คนสุดท้ายเป็นสมาชิกของครัวเรือนหรือองค์การที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา หน่วยตัดสินใจเป็นบุคคลที่ตัดสินใจอย่างแท้จริงลูกค้าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่ และการระบุนี้สามารถแตกต่อไปเป็นบทบาทหลายอย่าง ผู้สนับสนุนต้องการให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจมีอำนาจอนุญาติการซื้อ
บุคคลอื่นที่อาจจะกระทบการซื้อ เช่น ผู้มีอิทธิพล อำนาจยับยั้ง แผนกจัดซื้อ เป็นต้น
ข้้นตอนที่ 4 การคำนวณขนาดทั้งหมดเพื่อตลาดหัวหาด
ภายหลังจากการระบุตลาดเป้าหมายของเรา และผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา
เราอยู่ภายในตำแหน่งที่ดีเพื่อการประเมินตลาดทั้งหมด ตลาดทั้งหมดคือ จำนวนของรายได้ที่เราทำได้ ถ้า 100% ของตลาดกลายเป็นลูกค้า เพื่อการคำนวณสิ่งนี้ การเริ่มต้นด้วยการคิดบุคคลกี่คนที่สอดคล้องกับลักษณะของลูกผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา จากนั้นคูณจำนวนนี้ด้วยผู้ใช้คนสุดท้ายมีมูลค่าเท่าไร
ตัวเลขผลลัพธ์คือตลาดทั้งหมด เพื่อที่จะพิจารณาผู้ใช้คนสุดท้ายมีมูลค่ามากเท่าไร
ลูกค้าตัดสินใจที่จะใช้เงินกับผลิตภัณฑ์ของเราภายในหนึ่งปีมากเท่าไร
การดูที่งบประมาณของลูกค้า การพิจารณาพวกเขาได้จ่ายกับผลิตภัณฑ์ใหม่อื่นเท่าไร การประเมินคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเราจะสร้างแก่พวกเขามากเท่าไร เพื่อการคำนวณทีเอแอม การพิจารณาผู้ใช้คนสุดท้ายที่สอดคล้องกับลักษณะผู้ใช้คนสุดท้ายของเราจำนวนเท่าไรก่อน การใช้การวิเคราะห์ล่างขึ้นบนบนพื้นฐานการวิจัยตลาด สนับสนุนด้วยการวิเคราะห์บนลงล่างที่จะยืนยันการค้นพบของเรา
ขั้นตอนทีิ่ 5 การแสดงลักษณะตัวแทนเพื่อตลาดหัวหาด
ตัวแทนเป็นบุคคลที่แสดงลูกค้าหลักได้ที่สุดเพื่อตลาดหัวหาด ตัวแทนที่เราสร้างเป็นผู้ใช้คนสุดท้ายคนหนึ่งจากลูกค้าที่เป็นไปได้ที่เป็นตัวอย่างดีที่สุดลักษณะผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา การทำให้มันง่ายแก่บุคคลทุกคนที่จะคิดและพูดคุยเกี่ยวกับประเภทของลูกค้าที่เราพยายามไปถึง การใช้บุคคลจริงที่จะเป็นโมเดลตัวแทนของเรา บางบริษัทใช้การประกอบของบุคคลแตกต่างกันหลายคน เเต่มันดีกว่าที่จะเลือกบุคคลแท้จริงคนเดียว เพราะว่าเราไม่ต้องเดาพวกเขาคิดอะไรอย่างเเท้จริง หรือพวกเขาใ้ช้ชีวิตของพวกเขาอย่างแท้จริงอย่างไร
แม้ว่าเราอาจจะไม่พบบุคคลบางคนที่สอดคล้องตรงกับผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา เราน่าจะสามารถพบบุคคลบางคนที่ใกล้กัน ข้อมูลที่เราควรจะรวบรวม
เพื่อตัวแทนของเราได้แก่ สถานที่และวันเกิด พวกเขาเจริญเติบโตที่ไหน การศึกษาของพวกเขา ครอบครัวของพวกเขา การทำงานของเขา การระบุเกณฑ์ตัดสินใจซื้อของตัวแทน พวกเขาลำดับความสำคัญอะไรที่พวกเขาต้องการอย่างไร พวกเขากังวลใจอะไรมากที่สุด เป้าหมายที่สำคัญของพวกเขาคืออะไร
ขั้นตอนที่ 9 การระบุลูกค้า 10 คนต่อไปของเรา
แม้ว่ามันสำคัญที่จะระบุและพัฒนาตัวแทนแสดงผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา
เราต้องมั่นใจที่จะเเสดงลูกค้าที่เป็นไปได้อื่นด้วย รับรองความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของเรา การระบุลูกค้าที่เป็นไปได้มากกว่า 10 คน และรวมทั้ง
ข้อมูลตรงประเด็นใดก็ตามเกี่ยวกับพวกเขาจากการวิจัยของเรา ตัวแทนที่เราได้พัฒนามีประโยชน์ แต่เราต้องระบุลูกค้าอื่นที่จะเเน่ใจว่าเราไม่ได้เฉพาะเกินไปกับตัวแทน มันไม่น่าจะเกิดขึ้นถ้าตัวแทนของเราได้ถูกสร้างอย่างถูกต้อง
แต่เราควรจะระบุลูกค้าที่เป็นไปได้ 10 คนที่สอดคล้องกับคำพรรณาของผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา
บุคคลเหล่านี้ควรจะคล้ายคลึงระหว่างกัน และคล้ายกับตัวแทน ถ้าเราไม่สามารถพบลูกค้า 10 คนที่จะมีส่วนร่วม การพิจารณาใหม่ตลาดหัวหาดของเรา การติดต่อบุคคลบนรายการนี้ และทำให้พวกเขารู้เรากำลังแสวงหาข้อมูลไม่ใช่ขาย เราทำสิ่งนี้ด้วยการพูดคุยแท้จริงกับพวกเขา และพยายามตรวจสอบความถูกต้องกรณีวงจรชิวิตทั้งหมด ข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ และข้อเสนอคุณค่าที่คำนวณ ถ้าพวกเขาสนับสนุนทุกสิ่งทุกอย่าง
จากนั้นเราสามารถขอความผูกพันที่จะซื้อ ถ้าไม่ กลับไปที่กระดานเขียนแบบ
และปรับปรุงสมมุติฐานของเรา
เราสามารถทำอะไรต่อลูกค้าของเรา ขั้นตอน 6 7 8 10 11
ขั้นตอนที่ 6 การใช้วงจรชีวิตทั้งหมด
เมื่อเราได้รวบรวมความเฉพาะเกี่ยวกับผู้ใช้คนสุดท้ายของเรา และมุ่งที่ลูกค้าเป้าหมายของเราแล้ว เราต้องรวบรวมอย่างเท่าเทียมกันรายละเอียดเฉพาะ
เกี่ยวกับบุคคลนี้จะใช้ผลิตภัณฑอย่างไร เราต้องอธิบายขั้นตอนรายละเอียด
เหมือนเช่น ตัวแทนของเราค้นหาผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร ตลอดการวิจัยตลาด เรียนรู้ให้มากเท่าที่เป็นไปได้เกี่ยวกับลูกค้าของเราจะใช้ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร และพวกเขาคิดถึงมันอะไร การเริ่มต้นด้วยการวางผังตัวแทนของเราใช้ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร
มันสำคัญที่จะมองเห็นสิ่งนี้จากมุมมองของลูกค้าของเรา ไม่ใช่เพียงแค่ของเราเอง ทำตัวอย่างการใช้วงจรชีวิตทั้งหมดอธิบายผลิตภัณฑ์เดิมในขณะนี้ไม่ตอบสนองความต้องการของตัวแทนอย่างไร ลูกค้าได้ค้นพบครั้งแรกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร การสำรวจพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ ใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไร และพวกเขาได้บอกเพื่อนของพวกเขาเกี่ยวกับมันหรือไม่
ขั้นตอนที่ 7 ข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ระดับสูง
ในขณะนี้เราจะเริ่มต้นการสร้างคำนิยามโดยทั่วไปของผลิตภัณฑ์ เราจะดำเนินการเรียนรู้มากขึ้น และขัดเกลาคำนิยามของผลิตภัณฑนี้ตลอดขั้นตอนที่ยังคงอยู่ ข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ระดับสูงอยู่ ณ แกนของมัน การสร้างข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ระดับสูง การเป็นตัวแทนที่มองเห็นได้แสดงผลิตภัณฑ์จะดูคล้ายอะไร เราไม่ต้องรู้รายละเอียดทุกอย่างเกี่ยวกับมัน แต่เราควรจะสามารถร่างมันได้ การใช้การเขียนกรอบเรื่องราวและแผนผัง เราไม่ต้องสร้างต้นแบบผลิตภัณฑ์
ณ ขั้นตอนนี้ มันแพงที่จะสร้าง และอันตรายที่เราอาจะชอบมัน และต่อต้านที่จะเปลี่ยนแปลงมันเมื่อต้องการ การเขียนแบบจะช่วยเราสื่อสารกับลูกค้าของเรา เรายังคงไมพยายามที่จะขายผลิตภัณฑ์ ณ จุดนี้
เราต้องการความคิดเห็นของลูกค้่า ช่วยเราต่อความเข้าใจของเราเองจุดแข็ง
และจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ แบบฝึกหัดนี้ช่วยให้เรามองเห็นผลิตภัณฑ์ของเรา
การให้เราบางสิ่งบาอย่างที่มีตัวตนอภิปรายกับทีมของเรา บางสิ่งบางอย่างแสดงแก่ลูกค้า
ขั้นตอนที่ 8 การคำนวณข้อเสนอคุณค่า
การคำนวณข้อเสนอคุณค่าของเราจะเปลี่ยนประโยชน์ที่ตัวแทนได้จากผลิตภัณฑ์ของเรา เป็นตัววัดที่มองเห็นได้ที่สอดล้องกับลำดับความสำคัญสูงสุดของตัวเทน ภายในมุมมองธรรมดาของโลก ประโยชน์มีอยู่สามประเภท ดีกว่า รวดเร็วกว่า และถูกกว่า เมื่อลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ พวกเขาคาดหวังที่จะได้รับประเภทบางอย่างของคุณค่า ข้อเสนอคุณค่าที่บอกจำนวนจะวัดคุณค่านี้ การมุ่งที่ความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่เทคโนโลยีหรือคุณลักษณะ ด้วยคำพูดอีกอย่างหนึ่ง มันแสดงลูกค้าได้คุณค่าจากผลิตภัณฑ์อย่างไร การแสดงเป็นเครื่องวัดที่มองเห็น มันช่วยเราคำนวณผลิตภัณฑ์ของเราสอดคล้องกับลำดับความสำคัญสูงสุดของตัวแทนดีแค่ไหน
เพื่อที่จะคำนวณข้อเสนอคุณค่า การเริ่มต้นด้วยลำดับความสำคัญสูงสุดของลูกค้า ผลิตภัณฑ์ของเราควรจะให้คุณค่าที่ตอบสนองลำดับความสำคัญนี้ เช่น ถ้าลำดับความสำคัญสูงสุดของลูกค้าคือ การลดเวลาสู่ตลาด และผลิตภัณฑ์ของเราให้คุณค่าด้วยการลดต้นทุนการผลิต ข้อเสนอคุณค่าของเราจะไม่สอดคล้องกับลำดับความสำคัญของลูกค้าผลิตภัณฑ์ของเราอาจจะมีประโยชน์หลายอย่าง ดังนั้นเลือกประโยชน์ที่สอดคล้องมากที่สุดกับลำดับความสำคัญของตัวแทน
ขั้นตอนที่ 10 การระบุแกนของเรา
ขณะนี้เราจะเริ่มต้นมองอนาคตโดยการพิจารณาอะไรทำให้ธุรกิจของเราพิเศษ เคล็ดลับของเราคืออะไร แกนเป็นบางสิ่งบางอย่าง ทำให้เราสามารถให้ประโยชน์แก่คุณค่าของลูกค้าของเรามากกว่าคู่แข่งขันใดก็ตาม เคล็ดลับของเราที่คู่แข่งขันไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่าย แกนคือสิ่งที่ทำให้เราแตกต่างจากใครก็ตาม มันเทำให้เราทำได้ดีกว่าใครก็ตาม ทุกบริษัทมีผลิตภัณฑ์ของพวกเขาเอง และเผชิญสถานการณ์เฉพาะ ดังนั้นเราไม่มีสูตรที่จะเดินตาม
เพื่อการระบุแกนของเรา
ถ้าผลกระทบของเครือข่ายเป็นแกนของเรา เราจะยึดครองสนามของเราด้วยการไปถึงมวลวิกฤต ดังนั้นมันไม่มีเหตุผลต่อลูกค้าไปที่อื่น คุณค่าของเครือข่ายเกี่ยวพันกับบุคคลมากเท่าไรอยู่บนเครือข่ายบริษัทด้วยลูกค้ามากที่สุดกลายเป็นมีคุณค่ามากที่สุด ลูกค้าใหม่ถูกดึงดูดไปสู่บริษัทใหญ่ที่สุด คุณค่ามากที่สุด ต้นทุนต่ำสามารถเป็นแกนที่ยิ่งใหญ่ได้ บุคคลชอบต้นทุนต่ำ ต่อลูกค้าบางคนแล้ว นี่เป็นคุณลักษณะการตัดสินใจภายในผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนที่ 11 การวางผังตำแหน่งการแข่งขันของเรา
แผนผังตำแหน่งการแข่งขันช่วยเราที่จะแสดงการมองเห็น เราจะบรรลุลำดับความสำคัญสองอย่างสูงสุดของตัวแทนของเราอย่างไร เปรียบเทียบกับคู่เเข่งขันของเราทำสิ่งนั้นได้ดีแค่ไหน ด้วยแผนผ้งตำแหน่งการแข่งขัน เราวิเคราะห์
ทั้งเราและคู่แข่งขันของเราตอบสนองลำดับความสำคัญสูงสุดสองอย่างได้ดีแค่ไหน เราต้องการแสดงว่าเราตอบสนองลำดับความสำคัญของลูกค้าได้ดีกว่าการแข่งขัน และผลิตภัณฑ์อื่นที่มีอยู่ ถ้าเราไม่สามารถแสดงสิ่งนี้ได้ เราควรจะประเมินใหม่การเลือกตลาดของเราและเเกนของเรา
เป้าหมายคือ การแสดงว่าตำแหน่งการแข่งขันของเราทั้งใช้ประโยชน์แกนของเรา และผลิตัณฑ์ของเราตอบสนองลำดับความสำคัญของตัวแทน ดีกว่าผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ถ้าทั้งสองอย่างเหล่านี้ไม่เป็นความจริง เราอาจจะต้องกลับไปหาการเลือกตลาดของหรือเเกนของเรา การระบุตำแหน่งการแข่งขันของเราเป็นวิถีทางรวดเร็วที่จะตรวจสอบความถูกต้องผลิตภัณฑ์ของเราต่อสู้การแข่งขันของเรา
ลูกค้าของเราครอบครองผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร – ขั้นตอน 12 13 18
ขั้นตอนที่ 12 การพิจารณาหน่วยตัดสินใจของลูกค้า
เราต้องมองดูที่ลูกค้าครอบครองผลิตภัณฑ์อย่างไร เพื่อการขายผลิตภัณฑแก่ลูกค้าให้สำเร็จ เราจะต้องเข้าใจใครตัดสินใจในที่สุดที่จะซื้อ และใครมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจนั้น มันสำคัญที่จะตรวจสอบว่าลูกค้าของเราจะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา ดังนั้นเราต้องระบุใครจะทำการตัดสินซื้อเพื่อผู้ใช้คนสุดท้าย เรามีบทบาทที่สำคัญสามอย่างภายในหน่วยการตัดสินใจซื้อ
ผู้สนับสนุนเป็นบุคคลที่ต้องการให้ผู้ใช้คนสุดท้ายซื้อผลิตภัณฑ์
ผู้ใช้คนสุดท้าย เป็นบุคคลที่ใช้ผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง ผู้ซี้อทางเศรษฐกิจ เป็นบุคคลที่จ่ายเงินหรือลงนามการซื้อ
ร่างแผนบุคคลทุกคนที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ มันสำคัญที่จะตรวจสอบว่าลูกค้าของเราจะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเราต้องระบุใครจะทำการตัดสินใจซื้อเพื่อผู้ใช้คนสุดท้าย เรามีบทบาทที่สำคัญ
สามอย่างภายในดีเอ็มยู ผู้สนับสนุน เป็นบุคคลที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้ใช้คนสุดท้ายเป็นบุคคลที่จะใช้ผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง ผู้ซื้อเศรษฐกิ เป็นบุคคลที่จ่ายหรือลงนามซื้อ ภายในการขายแก่ลูกค้า เราต้องเข้าใจใครตัดสินใจที่จะซื้อ เพื่อทำการวิจัยสิ่งนี้ เราต้องพูดคุยกับลูกค้า เราสามารถมีการแสดงบทบาทเพิ่มขึ้นด้วย ผู้มีอิทธิพลมักจะมีประสบการณ์อย่างมากและแนะนำต่อ
ดีเอ็มยู บุคคลด้วยอำนาจคัดค้าน
ขั้นตอนที่ 13 วางผังกระบวนการที่จะครอบครองลูกค้า
รายการตามมาจากขั้นตอนที่ 6 จะถูกใช้เป็นพื้นฐาน เพื่อการวางผังกระบวนการที่จะครอบครองลูกค้าที่จ่ายเงิน ลูกค้าตัดสินใจอย่างไรเมื่อพวกเขามีความต้องการและหรือโอกาสที่จะก้าวออกไปจากฐานะเดิมของพวกเขา
ลูกค้าจะค้นหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร ลูกค้าจะวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร ลูกค้าจะครอบครองผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร ลูกค้าจะติดตั้งผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร ลูกค้าจะจ่ายเพื่อผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร
การพิจารณากระบวนการที่จะครอบครองลูกค้าระบุดีเอ็มยูตัดสินใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์อย่างไร และระบุอุปสรรคอื่นที่อาจจะขัดขวางความสามารถของเรา
ที่จะขายผลิตภัณฑ์ของเรา ตั้งแต่วงจรขายที่ยืดออกไป ไปถึงข้อบังคับที่คาดไม่ถึง และอุปสรรคที่ซ่อนเร้น บางครั้งการขายผลิตภัณฑ์สามารถยากกว่าเพียงแค่ตอบสนองความต้องการของตัวแทน ขั้นตอนนี้ทำให้มั่นใจว่าเราได้ระบุหลุมพรางที่เป็นไปได้ทุกอย่างภายในกระบวนการขาบ การวางผังของเรา
จะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม เเต่มันควรจะรวมสิ่งเหมือนเช่น กลุ่มลูกค้าแนวโน้ม
การเข้าสู่ผู้มีอิทธิพล การจัดซื้อ วงจรการขาย
ขั้นตอนที่ 18 การวางผังกระบวนการขายที่จะครอบครองลูกค้า
เราต้องพัฒนากลยุทธ์การขายระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว เพื่อผลิตภัฑ์ของเรา ณ ขั้นตอนนี้ การวางผังกระบวนการขาย เป็นการผ่านครั้งแรกที่เราจะเข้าไปสู่ตลาดอย่างไร การปรับปรุงกลยุทธ์การขายของเราตลอดเวลา
และในที่สุดการสร้างกลยุทธ์ระยะยาวราคาไม่แพงแก่การครอบครองของลูกค้า กระบวนการขายมีทั้งการสร้างความตระหนัก ให้การศึกษาแก่ลูกค้า
และดำเนินการขาย กระบวนการขับเคลื่อนต้นทุนของการครอบครองลูกค้า
พร้อมด้วยมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้าที่ครอบครอง แสดงการทำกำไรของธุรกิจของเรา
การคิดกระบวนการขายจะใช้การอย่างไรภายในระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว ภายในระยะสั่นเราสร้างอุปสงค์ด้วยตัวเราเอง มักจะใช้พนักงานขายหรือการตลาดดึงดูด อีเมลล และสื่อสังคม ภายในระยะกลาง
คำสั่งซื้อไหลเข้ามาตามปรกติ เราสามารถมากขึ้นต่อการรักษาลูกค้าเดิม เราอาจจะใช้ผู้จัดจำหน่าย ณ ระยะนี้ ภายในระยะยาว เรามุ่งส่วนใหญ่ที่การบริหารลูกค้า
เราทำเงินจากผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร – ขั้นตอน 15 16 17 19
ขั้นตอนที่ 15 การออกแบบโมเดลธุรกิจ
ผู้ประกอบการมักจะใช้จำนวนเวลาที่น้อยอย่างไม่ได้สัดส่วนบนโมเดลธุรกิจของพวกเขา ประว้ติผลงานแสดงว่าบริษัททร่ใช้เวลาและความพยายามบนโมเดลธุรกิจที่สร้างสรรค์สามารถมองเห็นการคืนทุนอย่างมากมาย ในฐานะธุรกิจใหม่ เราจะมีทางเลือกหลายทางต่อโมเดลธุรกิจ โมเดลธุรกิจตอบคำถาม
บริษัทของเราจะทำเงินอย่างไร โมเดลธุรกิจที่สร้างสรรค์สามารถสร้างโฉมใหม่ตลาดทั้งหมดได้ ดังนั้นมันคุ้มค่าที่จะใช้เวลาคิดเกี่ยวกับมัน เมื่อเรามีลูกค้า มันยากที่จะเปลี่ยนแปลงโมเดลธุรกิจของเรา
ดังนั้นพยายามทำมันให้ถูกต้องเเต่เริ่มแรกภายในกระบวนการ ในฐานะของธุรกิจใหม่ เรามีทางเลือกหลายทางต่อโมเดลธุรกิจ แต่มันยากอย่างมากที่จะเปลี่ยนแปลงโมเดลธุรกิจ เมื่อเรา
ได้สร้างฐานของลูกค้าแล้ว ใช้ผลงานที่เราได้ทำภายในขั้นตอนอื่นที่จะระดมความคิดโมเดลธุรกิจที่สร้างสรรค์เพื่อธุรกิจของเรา การตัดสินใจที่เราทำจุมีผลกระทบอย่างสำคัญต่อการทำกำไรของเรา เลือกโมเดลธุรกิจที่ทำให้เราแตกต่างจากคู่แข่งขัน และให้ข้อได้เปรียบแก่เราเหนือพวกเขา

ขั้นตอนที่ 16 การกำหนดกรอบข่ายกำหนดราคาของเรา
ด้วยโมเดลธุรกิจภายในมือ เราสามารถทำการประมาณครั้งแรกที่ดีบนกรอบข่ายกำหนดราคาของเรา การทำความเข้าใจว่ามันน่าจะเปลี่ยนแปลงเมื่อเราดำเนินผ่าน 24 ขั้นตอน ขั้นตอนนี้เป็นการเริ่มต้นของกระบวนการกำหนดราคา
เพราะว่าเราน่าจะจบลงด้วยหลายระดับราคาและกลยุทธ์กำหนดราคา เเละเราจะทำซ้ำเมื่อเราทดลอง และได้การป้อนกลับจากตลาดเกี่ยวกับระดับราคา
ในขณะที่โมเดลธุรกิจของเราน่าจะเปลี่ยนแปลงน้อย ระดับราคามักจะขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงบนพื้นฐานของสภาวะตลาด เป้าหมายของเราต่อช่วงเวลา
คือ การสร้างกลยุทธ์ผ่านครั้งแรก
การคำนวณมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้าที่เราครอบครอง พร้อมด้วยต้นทุนของการครอบครองลูกค้า เป็นตัวเเปรสำคัญที่ชี้การทำกำไรของธุรกิจของเรา การกำหนดราคาเกี่ยวกับการพิจารณาลูกค้าของเราได้คุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของเรามากเท่าไร และยึดส่วนหนึ่งของคุณค่านั้นกลับมาเพื่อธุรกิจของเรา ราคาควรจะอยู่บนพื้นฐานลูกค้าได้คุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของเรามากเท่าไร ไม่ใช่ต้นทุนที่เราใช้สร้างผลิตภัณฑ์มากเท่าไร ต้นทุนของเราอยู่บนพื้นฐานที่ต้องการรู้ อย่าบอกใครก็ตามที่ไม่ต้องรู้ การคำนวณลูกค้าได้คุณค่าเท่าไร และกำหนดราคาส่วนหนึ่งของคุณค่านั้น ดังนั้นพวกเขาได้คุณค่าที่เหลืออยู่บางส่วน
ขั้นตอนที่ 17 การคำนวณมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้าที่ครอบครอง
มูลค่าตลอดชีวิตเป็นกำไรเฉลี่ยที่เราทำจากลูกค้าใหม่ มูลค่าตลอดชีวิตพร้อมด้วยต้นทุนการครอบครองลูกค้าสามารถให้ความคิดแก่เราของการทำเงินได้มากเท่าไรภายในตลาดหัวหาดของเรา ถ้าซีโอซีเอของเราสูงเกินไป เราไม่น่าจะทำเงิน ไม่ว่ายอดขายของเราสูงแค่ไหน
การคำนวณแอลทีวีพร้อมกับการคำนวณซีโอซีเอ จะช่วยเราพิจารณาธุรกิจของเราจะทำกำไรภายในตลาดหัวหาดอย่างไร แอลทีวีเป็นจุดตรวจสอบพื้นฐานที่สุด ทั้งการพิจารณาธุรกิจจะเจริญเติบโตอย่างไร และแน่ใจเราเข้าใจอย่างชัดเจนอะไรขับเคลื่อนความยั่งยืนและการทำกำไรของธุรกิจ เพื่อที่เรา
จะมุ่งไปข้างหน้า มันสำคัญที่ต้องเป็นความจริง ไม่ใช่การมองในแง่ดี เมื่อคำนวณแอลทีวีที่จะรู้ตัวขึบเคลื่อนรากฐานเบื้องหลังแอลทีวี เราสามารถทำงานเพิ่มมันได้ เราจะเปรียบเทียบแอลทีวี ต่อ ซีโอซีัเอ อัตราส่วนแอลทีวี : ซีโอซีเอ 3:1 หรือสูงกว่าคือสิ่งที่เรามุ่งหมาย บริษัทใหม่คำนวณแอลทีวีเพื่อช่วงเวลาห้าปี
ลูกค้าของเราจะยังคงมีคุณค่าต่อเราภายหลังห้าปี แต่มันง่ายขึ้นและเป็นจริงมากขึ้นที่จะยึดกับกรอบเวลานี้ การพิจารณาบ่อยครั้งแค่ไหนที่ลูกค้าจะทดแทนผลิตภัณฑ์ของเรา การคิดกำไรทั่วทั้งกระเเสรายได้ทั้งหมด
ขั้นตอนที่ 19 การคำนวณต้นทุนการครอบครองของลูกค้า
ต้นทุนการครอบครองลูกค้าเป็นเครื่องวัดที่สำคัญของลูกค้า การให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดต่อรายละเอียดเมื่อคำนวณซีโอซีเอ มันสามารถเป็นการคำนวณที่ยุ่งยาก เพื่อที่จะคิดซีโอซีเอ เราพิจารณายอดขายและต้นทุนการตลาดต่อลูกค้าหนึ่งคน ซีโอซีเอไม่ได้รวมโสหุ้ยใดก็ตามของต้นทุนอื่นที่อยู่ภายนอกแผนกการตลาด ภายในการเริ่มต้น ซีโอซีเิอ สูงกว่าแอลทีวีของลูกค้าที่ครอบครอง มันจะลดลงตลอดเวลา แต่คำถามคือรวดเร็วแค่ไหน
เราต้องพิจารณามันเป็นต้นทุนเท่าไรที่จะครอบครองลูกค้าภายในระยะสั้น
ระยะกลาง และระยะยาว บนพื้นฐานกระบวนการขายของเรา วิถีทางที่มีประสิทธิภาพที่จะคำนวณซีโอซีเออย่างถูกต้องคือ การสร้างตารางยอดขายรวมและค่าใช้จ่ายการตลาดภายในช่วงเวลาหนึ่ง จากนั้นหารด้วยจำนวนรวมของลูกค้าใหม่ที่เราครอบครองภายในช่วงเวลานั้น เนื่องจากซีโอซีเอของเราเปลี่ยนแปลตลอดเวลา เมื่อกระบวนการขายของเราเปลี่ยนแปลง และองค์การของเราอยู่ภายในเส้นการเรียนรู้ และเราพัฒนาปากต่อปากที่เข้มแข็งภายในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรา เราควรจะคำนวณมันตลอดเวลา ซีโอซีเอควรจะลดลงตลอดเวลา และเรามีวิถีทางของการลดมัน เช่น การทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติ มันง่ายที่จะมองแง่ดีภายในการประมาณของเรา แต่ต้องเป็นความจริงในขณะที่คิดตัวเลข
เราออกแบบและสร้างผลิตภัณฑของเราอย่างไร ขั้นตอน 20 21 22 23
ขั้นตอนที่ 20 การระบุสมมุติฐานที่สำคัญ
เราได้สร้างประเภทใหม่ชองธุรกิจที่ไม่เคยพยายามมาก่อน โดยความจำเป็น
เราได้สร้างสมมุติฐานหลายอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา ตลาดของเรา ลูกค้าของเรา ในขณะนี้้เราต้องดำเนินและทดสอบอย่างมีระบบกับมันทั้งหมด
การเริ่มต้นโดยการระบุสมมุติฐานของเรา มองดู ณ แต่ละขั้นตอนของกรอบข่ายของเรา ระบุตรงที่เราได้ทำการสรุปบนพื้นฐานการวิจัยของเรา
การให้ความสนใจพิเศษต่อสมมุติฐานของเราเกี่ยวกับกำไรขั้นต้น ด้านที่สำคัญอื่นที่จะประเมินคือ รายการลูกค้าของเราและดีเอ็มยู
การระดมความคิดสมมุติฐานสูงสุด 5 – 10 ที่ไม่ได้ทดสอบ
การพิจารณาสมมุติฐานไหนเกี่ยวกับธุรกิจของเราไม่ได้ถูกทดสอบอย่างครบถ้วน การระบุสมมุติฐานที่สำคัญเป็นส่วนแรกของกระบวนการที่จะตรวจสอบความถูกต้องการวิจัยตลาดของเรา โดยการมองดูการกระทำเฉพาะของลูกค้า
การแตกสมมุติฐานเป็นส่วนประกอบที่เล็กลงและทดสอบได้ อย่ากังวลใจเกี่ยวกับเราจะออกแบบการทดสอบอย่างไร มิฉะนั้นเราอาจจะถูกล่อใจไม่มองสมมุติฐานที่ทดสอบได้ยาก เพียงแค่การมุ่งที่การระบุสมมุติฐานที่สำคัญ
ขั้นตอนที่ 21 การทดสอบสมมุติฐานที่สำคัญ
เมื่อเราได้ระบุสมมุติฐานที่สำคัญแล้ว มันไม่ยุ่งยากที่จะทดสอบมัน เป้าหมายคือ การรวมข้อมูลเชิงประจักษ์ที่สนับสนุนหรือหักล้างสมมุติฐานที่สำคัญของเรา การออกแบบการทดสอบถูกที่สุด รวดเร็วที่สุด ง่ายที่สุดที่เราคิดได้ เราต้องทดสอบสมมุติฐานที่สำคัญให้ถูกและรวดเร็วเท่าที่เป็นไปได้ เราไม่ต้องการอะไรก็ตามที่แพง เราเพียงแค่ต้องการข้อมูลเชิงประจักษ์ที่จะทดสอบว่าสมมุติฐานของเราอยู่บนเส้นทางแห่งความเป็นจริง จงจำไว้ แม้ว่าสมมุติฐานทุกอย่างของเราตรวจสอบแล้ว เรายังคงไม่มีการประกันว่าบริษัทของเราจะบรรลุความสำเร็จ
บางทีสมมุติฐานสำคัญที่สุดที่จะทดสอบคือ เป้าหมายของต้นทุน
และลูกค้ากระตือรือร้นผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร การทดสอบสมมุติฐานทำให้การวิจัยบนพื้นฐานตลาดที่เราทำไปแล้วสมบูรณ์ การรวมกันของข้อมูลนี้จะวางตำแหน่งเราที่จะสร้างผลิตภัณฑ์สามารถบรรลุความสำเร็จภายในตลาดหัวหาด
เราจะทดสอบสมมุติฐานของเราอย่างไร ขึ้นอยู่กับความเฉพาะของสมมุติฐาน
เช่น การตรวจสอบการคาดคะเนต้นทุนของเราด้วยการดูที่ผู้ขายกำหนดราคาวัสดุเท่าไร
ขั้นตอนที่ 22 การระบุผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำสุด
ผลิตภัณฑ์ขั่นต่ำสุดต้องบรรลุเงื่อนไขต่อไปนี้ ลูกค้าได้คุณค่าจากผลิตภัณฑ์ ลูกค้าจ่ายเพื่อผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ดีเพียงพอที่จะเริ่มต้นวงจรป้อนกลับของลูกค้า เอ็มวีบีพี รวมสมมุติฐานที่สำคัญทุกอย่างเป็นผลิตภัณฑ์ผสมผสานที่สามารถขายได้ มันควรจะเป็นการทดสอบสมมุติฐานสำคัญที่สุดของเรา
เอ็มวีบีพีทดสอบว่าลูกค้าจะจ่ายเพื่อผลิตภัณฑ์ของเรา เรามีองค์ประกอบแกนสามอย่างจำเป็นที่จะมีเอ็มวีบีพี ทั้งสามอย่างต้องถูกนำเสนอภายในขั้นตอนนี้
ลูกค้าได้คุณค่าจากผลิตภัณฑ์ ลูกค้าจ่ายเพื่อผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ดีเพียงพอที่จะเริ่มต้นวงจรการป้อนกลับของลูกค้า
ภายในขั้นตอนนี้ื้ เรากำลังนำสมมุติฐานที่เราทดสอบและใช้มันที่จะสร้างผลืตภัณฑ์จริง ผลิตภัณฑ์นี้ เอ็มวีบีพี จะเป็นอีกขั้นตอนหนึ่งตรวจสอบความถูกต้องของสมมุติฐาน มันจะผสมผสานสมมุติฐานของเราเป็นระบบเดียวทดสอบ ยืนยันเอ็มวีบีพีที่ลูกค้าจะยังคงจ่าย การออกแบบเอ็มวีบีพี เริ่มต้นด้วยการลงรายการสมมุติฐานที่สำคัญของเรา จากนั้นทำให้รายการแคบลงเป็นสมมุติฐานสำคัญที่สุด สร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าสามารถใช้บนพื้นฐานของสมมุติฐานเหล่านี้ เอ็มวีบีพีควรจะสมดุลความเรียบง่ายกับความเพียงพอ

ขั้นตอนที่ 23 การแสดงว่าหมากินอาหารหมา
การนำเอ็มวีบีพีของเราไปสู่ลูกค้าที่ดูว่าพวกเขาจะใช้และจ่ายแก่ผลิตภัณฑ์
อย่างแท้จริง การรวบรวมข้อมูลที่ดูถ้าพวกเขากำลังใช้มันจริง และเกี่ยวพันอย่างไร ถ้าพวกเขาเป็นผู้ใช้คนสุดท้าย การพิจารณาถ้าพวกเขา หรือบุคคลบางคนเกี่ยวพันกับพวกเขาจะจ่ายเพื่อมัน และถ้าพวกเขาสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของเราด้วยปากต่อปากด้วย ภายหลังจากเรารวบรวมข้อมูลเมื่อเวลาผ่านไป
วิเคราะห์มัน และโดยเฉพาะมองดูเเนวโน้ม และเข้าใจตัวขับเคลื่อนรากฐาน
แน่ใจว่าเราซื่อสัตย์และใช้ข้อมูลโลกอย่างแท้จริง และไม่ใช่เหตุผลนามธรรม
เราอาจจะคิดว่าหลังจากนั้นการวิจัยที่ยิ่งใหญ่นี้ที่เราได้ทำ ผลิตภัณฑ์ของเรา
เป็นความสำเร็จที่รับประกัน แต่บุคคลไม่ได้เป็นมนุษย์ที่มีเหตุผล ก่อนที่เราจะ
จมเงินมากขึ้นภายในมัน วางเอ็มวีบีพี ไว้ข้างหน้าลูกค้า ดูว่าสมมุติฐานของเรา
ทำได้ภายในโลกจริง การมองว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไร การรวบรวมข้อมูลบนทุกสิ่งทุกอย่างที่เกิดขึ้น การวิเคราะห์ข้อมูลและมองดูแนวโน้ม แต่ต้องซื่อสัตย์กับตัวเราเอง และจำกัดการวิเคราะห์ของเราต่อข้อมูลจริงที่เราได้รวบรวมภายในโลกจริง
เราสามารถขยายขนาดธุรกิจชองเราอย่างไร ขั้นตอน 14 24
ขั้นตอนที่ 14 การคำนวณขนาดตลาดทั้งหมดแก่ตลาดที่ตามมา
เราควรจะสามารถระบุอย่างน้อยที่สุดห้าหรือหกตลาดที่จะเข้าไปภายหลังตลาดหัวหาด ตลาดที่ตามมามีสองประเภท เราสามารถขายผลิตภัณฑ์ใหม่
แก่ลูกค้าที่เหมือนกันของเรา และเราสามารถขายผลิตภัณฑ์เก่าแก่ลูกค้าใหม่ภายในตลาดที่ใกล้กัน ตลาดที่คล้ายกับคล้ายกับหัวหาดของเรา ความท้าทายคือ เราจะต้องสร้างความสัมพันธ์ของลูกค้าใหม่ภายในแต่ละตลาดที่ใกล้กัน
การคำนวณขนาดตลาดทั้งหมดเพื่อตลาดที่ตามมาแสดงความเป็นไปได้ของเรา การคำนวณขนาดของมันวิถีทางเดียวกับที่เราทำภายในขั้นตอนที่ 4 แต่โดยไม่ทุ่มเทเวลากับมันมาก – อาจจะเป็น 1/10 ของเวลาเท่านั้น
เพื่อที่จะเพิ่มเงินหรือสร้างธุรกิจใหญ่ ตลาดทั้งหมดของหัวหาดของเราและตลาดที่ตามมาโดยส่วนรวมควรจะมากกว่า 1 พันล้านเหรียญ เมื่อเรายึดครองตลาดหัวหาดแล้ว เราสามารถเลือกอย่างหนึ่งของกลยุทธ์เหล่านี้เพื่อการก้าวไปข้างหน้า หรือเราอาจจะตัดสินใจที่จะพัฒนาการรวมกันของสองอย่าง เพื่อการขยายตัวไปสู่ตลาดใหม่ การคำนวณทีเอเอ็มต่อตลาดที่ตามมาแสดงศักยภาพของเรา มันสามารถมีประโยชน์ภายในการช่วยนักลงทุนเข้าใจทิศทางของบริษัทของเรากำลังมุ่งหน้าด้วย
ขั้นตอนที่ 24 การพัฒนาแผนผลิตภัณฑ์
การสร้างแผนผลิตภัณฑ์คือ การทำให้การคิดของเราไปข้างหน้า ดังนั้นเราสามารถยกแนวสายตาของเรา และไม่ถูกจำกัดเกินไปภายในตลาดหัวหาดของเรา ที่เป็นขั้นตอนแรกของเราเท่านั้นในฐานะของธุรกิจ เราต้องขยายตัวจากหัวหาด มันให้วิสัยทัศน์ระยะยาวแก่เรา การทำให้เราคิดไปข้างหน้า เพื่อการออกแบบผลิตภัณฑ์และองค์การ อย่าใช้เวลามากเกินไปที่นี่ เเม้ว่า เนื่องจากเรายังคงต้องการหมาที่จะกินอาหารหมาวันนี้อยู่ มิฉะนั่นเราจะหมดเงินไปนานก่อนการเข้าไปสู่ตลาดที่ใกล้กัน
แผนจะเปลี่ยนแปลงเมื่อเราเรียนรู้มากขึ้นจากหัวหาด แต่ไม่มีแผนเป็นการวางตัวเราเองภายในมือของโชคชะตา การสร้างแผนผลิตภัณฑ์คล้ายกับขั้นตอนที่จะคำนวณตลาดทั้งหมดที่กว้างขึ้น เราสามารถเริ่มต้นการคิดเกี่ยวกับการขยายตัวตลาดของเรา การทำขั้นตอนก่อนหน้านี้เพื่อการวางแผนตลาดตามมาต่อไปของเรา บางสิ่งจะเเตกต่างระหว่างตลาดหัวหาดและตลาดตามมา เช่น แผนการตลาดของเราน่าจะแตกต่างกัน แต่เราควรจะเดินตามแกนของเรา และการตลาดของเราต่อตลาดตามมาควรจะมีเหตุผลต่อเป้าหมายธุรกิจของเรา

Cr : รศ สมยศ นาวีการ

Facebook Comments

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องข้อมูลจำเป็นถูกทำเครื่องหมาย *